長尾です。
前回の続きで見込み患者さんに「これは私のためのある治療院だ！ここに相談してみよう！」と思っていただくためのお話をします。
まだ出会ってもいない見込み患者さんに「これは私のためのある治療院だ！」と感じてもらうにはどうすればいいのでしょうか？
実際に私の治療院で起きていることをお話します。
最近ではコロナという事情もあり、自律神経でお悩みの患者様が来られます。
自律神経でお悩みの症状の中でも、多く集客できている「耳鳴り」の症状を例にお伝えしますね。
エピソード２話の内容を思い出してみると、人間は誰もが自分が考えていることだけが目に入るという事でしたね！
そこで、耳鳴りの患者さんが考えていそうなことを考えてみます。
・キーンという音は何の音？
・原因は何？
・耳鼻科に行けばいい？
・ボーという低い音がたまに聞こえる
・夜、布団に入ってシーンとしている時だけ聞こえる
・これは歳が原因？
・治るものなのか？
このような事で悩まれていると推測ができます。
今回はブログなのでこのぐらいにしましたが、書き出せば50個以上は出てきます。
その次に見込み患者さんが考えていることの「答え」を書いていく必要がありますね。
問題はこれからなのです。
見込み患者さんが考えていそうな事ぐらいは時間と頭を使えば書き出せます。
時間と頭を使って書き出した後に待ち受けている物は、、、
そもそも信じられるのか？
という問題に直面します。
これはよくある、
・読まない
・信じない
・行動しない
などの話ではなく、もっと深い話になります。
基本的に広告媒体に書くていく内容は下記の流れが肝となります。
1.問題点
2.約束
3.証拠
4.オファー
患者さんが抱えている問題点を解決する約束ができるのか？
その約束を達成できる証拠はあるのか？
今、決断した方が良い理由はあるのか？
これぐらいだとどこかであなたも聞いたことがあるかもしれませんね。
見込み患者さんが求めているものを与える、鉄則ですね。
しかし、私のブログでは更に深掘りをしていきます。
1.緊張感のある問題点
2.選択の余地のない約束
3.唸るような証拠
4.シンプルな提案
というように全てをパワーワードに変えていきます。
あなたの広告媒体は緊張感のある問題点は表記されているか？
あなたの広告媒体は選択の余地のないほどの約束ができているか？
唸るような証拠は提示できているか？
見込み患者さんを迷わせないシンプルな提案は出来ているか？
治療院市場はどの地域も飽和状態です。
どこの治療院さんも集客人数は減っています。
だからこそ、見込み患者さんが広告を開いたその瞬間を大事にしなくてはいけません。
・患者さんを迷わせない
・他の治療院のホームページと比べようという無駄な時間を使わせない
ただ綺麗なホームペーやチラシを作るのではなく、このぐらいまで飛び抜けることにより反応は少しずつ変化します。
何事も近道はないので、自分と向き合うことが大切ですね。
私はいつもこう思いながら書いています。
見込み患者さんはシビアな目で見ている。大事な財布を握り締めてシビアな目で見ている。
そう簡単にはOKを出してくれない。財布を体の後ろで隠すように持っている。
このような姿を想像して書きます。
お金が全てではないですが、施術代をいただく以上、この意識は貫いています。
緊張感のある問題点とは？
緊張感のある問題点について書いていきますね。
耳鳴りの例でいうと、
耳鳴りは慢性化させると治りにくい症状でもあるのでそれらを伝えていきます。
先ほど記載した物を「緊張感のある問題点」に書き換えていきます。
・キーンという音は何の音？
→キーンという音が聞こえて来たら私だって不安になります。
・原因は何？
→原因は人それぞれによって異なり、それらを選別し、正しい施術を受ける必要があります。
・耳鼻科に行けばいい？
→耳鼻科を周って来られた方が通院されています。耳鳴りは血流や神経の問題が隠れていることが多く、１度見させていただければ解決策を提案することができます。
このように見込み患者さんの疑問に答えると同時に、問題点の真実を深掘りしてあげます。
患者さんが悩んでいることをもっと深く追求して書いてあげる。
隠れている問題点をあぶり出し、見込み患者さんに改めて認識してもらうことで「緊張感のある問題点」へと変化をしていきます。
私自身、これらを使い、耳鳴り患者さんを月に10名〜20名の確保をしています。
どうやって月に10名〜20名の確保をしているのか？
次回の投稿で書いていきます。